从购买新设备到拒绝孩子再熬夜20分钟的要求，每个人都有谈判的时候。本系列旨在提供有用的技巧和技巧，以供在谈判时使用和注意。本周金星谈判主题:“Yes”真的是下金蛋的鹅吗?看到本系列的更多文章。

一般认为“是”

已经快一个小时了。有时这种谈判有点激烈，但你开始觉得对方让步了。终于，你听到了那个神奇的词:“是的。”拍桌子，和他们握手，然后昂首阔步走出那扇门，手机响着“我们是冠军。”你达成了你想要的协议，世界是你的了。一周后，你去签协议，发现对方又在谈判。他们已经答应了，对吧?好吧，英语是复杂的，是的可能不是你想的那样。克里斯·沃斯(Chris Voss)的《永不妥协》(Never Split The Difference)一书反思了三种类型的“是”。

“是”的三种类型

“是”最直接的意思是每个人都认为的。这是"是的，我们达成了协议"的版本。每个人，包括我，都想直接回答“是”。这是一种承诺。贸然下结论的问题在于它忽略了太多的谈判过程。如果你一开始谈判就一直在寻求肯定的答案，那么你就错过了所有能带来积极结果的关键细节。

现在让我们看看yes的一个更常见的用法。在美国的乡村腹地，你是否曾为了了解更多而说“是”?这种模仿是为了挖掘更多的信息。也许有人只是想知道他们的产品要卖多少钱。是的，模仿的问题在于它不会以积极的一致而结束。

第三个是另一个常见的答案。想象一下，在过去的30分钟里，你一直在和一个朋友就某件事争论不休。你是否曾经刚开始同意，然后说“是”就结束了对话?你的朋友改变你的想法了吗?不，你保持了最初的想法。说好只是结束谈话的一种方式。这并没有导致一项积极的协议。

如何得到正确的“是”

只为了“是”而工作的危险应该是清楚的。奇怪的是，避免坏回答“是”的方法是，得到一个“不”。克里斯·沃斯在哈佛谈判项目中讨论了“不”的力量。通过给对方说“不”的权力，你基本上是在让他们感到舒适。没有人想要感觉像个囚犯，这种感觉会导致一个糟糕的同意。通过说“不”，可以发现和探索破坏交易的问题，并发现新的改变游戏规则的可能性。

你甚至可以在谈判开始时告诉对方，他们可以在任何时候说不，我们会停下来听听什么对你不起作用。所以，有了这些，走出去，为拒绝而努力，这样你就能得到肯定的回答。