背景

你已经为购买拖拉机谈了一个小时了。这是最后的决战。你的上限是22000美元。卖家的要价不会低于23000美元。你想要一辆拖拉机，现在只差1000美元。怎样才能缩小差距呢?这甚至是不可能的。仍然有机会以22000美元的价格买到拖拉机。你可以建议抛硬币:正面，最终价格是22000美元;反面是23000。 The seller accepts. Where have you seen this before? Have you ever watched American Pickers on the History Channel? Each party has a fair chance at reaching their desired price and accepts it might not go their way. By implementing a process that is fair, you may be able to close a negotiation gap that might otherwise not have been possible.

理解公平是一种说服工具

有很多方法可以做到这一点。你可以像上面的例子一样抛硬币，或者切牌来获得高抽。还有一些更“信息驱动”的方法。在历史频道的《典当之星》中，你经常会看到他们征求专家意见。这个外部消息来源带来了双方都认为可信的信息，有助于结束谈判。在内布拉斯加州围栏法中你有时会看到的另一种方式是仲裁员，一个外部第三方来审查事实并做出双方都坚持的决定。在任何一种情况下，说服谈判继续或结束的力量来自于过程的公正性。

公平是一个复杂的话题。个人利益、人际关系、情境需求和文化规范只是推动公平的几个因素。使用被认为在程序上公平的程序的权力对最终谈判结果有重大影响。研究，如在程序正义的社会心理学E. Allan Lind和Tom R. Tyler的研究表明，当一个过程被认为是公平的，无论结果是积极的还是消极的，它都会产生一种更高的结果是公平的感觉。

总结

不要放弃谈判，直到你探索了所有可能的途径。使用一个被同意的公平程序可以帮助完成看似不可能的谈判。只要记住，公平是在旁观者的眼中，在一次谈判中公平的东西不一定在下一次谈判中公平。