从购买新设备到反驳孩子再熬夜20分钟的要求，每个人都在谈判。这一系列旨在提供有用的技巧和技巧，在谈判时使用和注意。看到本系列的更多文章。

这是一个由罗杰·费雪和威廉·尤利所著名的短语，ZOPA代表可能达成协议的区域。(Fisher和Ury合著达成共识:谈判而不让步)。另一种描述它的方式是确定双方即将进入的谈判范围或游戏领域。(见图1)。

我们从水平价格轴开始。当我们沿着这条线从左到右移动时，价格会上涨。现在我们需要定义买卖双方经营的范围。在价格轴的上方，我们将确定卖方。在创建卖家范围时，我们对两个主要信息感兴趣。首先是期望的价格。如果一切都对卖方有利，卖方实际希望达到多少?第二条信息是卖家在什么时候会离开。这种离开通常与他们的BATNA(协商协议的最佳选择)相联系，我们将在下周的文章中讨论。有了这两件，我们就可以创建一个卖方可能的价格范围。 Below the price axis we will do the same for the buyer, again using two pieces of information: 1) At what price will the buyer walk away? and 2) What is the desired price the buyer wants to pay?

图1举例说明一个价格区间，在卖方可走价格区间之上，但在买方可走价格区间之下，这两个区间“重叠”。这是ZOPA或议价范围。如果处理得当，谈判者就可以期待达成协议。在谈判前完成这一点有助于对抗试图通过设定高锚定价格来影响你的另一方。记住，在准备谈判时，有可能你确定的ZOPA是不正确的，你需要随时调整它。在他们的评估过程中，提出问题和积极倾听来定义标准将会有所帮助。

如果没有ZOPA怎么办?

大多数人看到ZOPA会想，“我已经做了很多年了。”我们可能不会把它写下来，或者画出来，但是我们大多数人在谈判之前都有一个大概的想法，我们认为ZOPA在哪里。这是一个曲线球。如果您正在制定ZOPA，却发现您的谈判准备工作显示没有ZOPA，那该怎么办?卖方的出价为13500美元，高于买方的出价11750美元。在传统的讨价还价中，你甚至可以不去谈判。记住，在传统的讨价还价中，我们的心态是固定的。有一个明确的、不可改变的价值，谈判的目的是决定哪一部分归我，哪一部分归他们。这是美丽和优越性基于兴趣的谈判．虽然可能没有书面的ZOPA，但如果你能发现对方的利益，并扩大蛋糕为他们创造价值，这可能会弥合差距。考虑某样东西是否对他们有很高的兴趣价值，而对你来说兴趣价值很低。

如果您有关于ZOPA或其他谈判话题的问题，请联系我。