从购买新设备到拒绝孩子再熬夜20分钟的要求，每个人都有谈判的时候。这个系列，金星谈判，旨在提供有用的提示和技巧，在谈判时使用和注意。本周的主题是互惠的力量．看到本系列的更多文章。

互惠原则是什么?

互惠是指为了互惠互利而与他人交换物品的行为。在谈判中，这是一种强有力的说服工具，但强大的力量带来的是巨大的责任。考虑下面这个例子，看看它在谈判时是如何使用的。在漫长的一天工作之后，你回到了家。当你打开邮件——把重要账单中的垃圾分类——你会发现一些不一样的东西。有一份电视调查报告，随信寄去了一封信和一张美钞。信中只是说，他们会很感激你填写并归还调查，并且他们会寄给你一张美元的钞票，无论如何都归你保管。你坐在桌子前，把信放在前面，调查问卷放在左边，钞票放在右边。在内心深处，你想要钞票，但又有一种挥之不去的感觉，你需要做调查，以便问心无愧地接受它。如果你像我一样，你会为了拿美元而分解并做调查。 Why? There is a subconscious fear of being disliked by society if a like-kind gift is not returned.

这是好事还是坏事?

有了如此强大的说服工具，必然会出现问题。当要求不平等的帮助时，问题就出现了。许多销售代表和谈判代表希望在一种关系的早期就建立某种互惠关系。也许他们会买一顿午餐或付计程车费。但最终的结果是创造了一种互惠规范发挥作用的情况，你会觉得自己欠了一笔债，以平衡善意的行为。例如，假设你的银行家看到你在餐馆吃饭，请求和你坐在一起。用餐结束时，银行家为你付了午餐钱。现在，几周后，你正在寻找贷款人，为一辆新的拖拉机融资。你向五家银行索取报价。其中一家银行就是前阵子为你买午餐的那家银行。 Their quote is half a percent more than any of the other quotes, but you decide to go with them anyway. Why? Because, in part, you subconsciously feel you owe them. Was a $10-$15 lunch an equal exchange for what could be a difference of $1,000 in interest? No, probably not.

把互惠作为它的价值

在处理互惠关系时，我能强调的最重要的事情是确定它是什么。不要害怕礼貌地说“不，谢谢”，或者明白接受礼物只需要在未来得到类似的回报。做值得信赖的自己。如果有人公平地对待你，你也要公平地对待他们。如果你觉得自己受到了不公平的对待，让对方知道。最后，要牢记个人和商业关系，因为在与朋友打交道时，有时很难有效地进行商务谈判。