这句话由罗杰·费希尔和威廉·尤里说得很出名，BATNA代表协商协议的最佳替代方案。就像它听起来的那样，它是知道何时以及在什么情况下你应该退出谈判。史蒂夫·帕尔曼(Steve Perlman)在他的声明中说得最好:“如果你不能离开，你就无法谈判。(Sebenius和Fortgang 1999)。在坐下来谈判之前弄清楚这一点是非常必要的。

在开发BATNA时，有四个要点需要注意。首先，看看成本。你的选择在货币价值上有什么不同?二是可行性。在你的情况下，你的最佳选择是否可行?第三，看看影响。是否有一种选择能提供更快的结果?最后一点是后果。在每个选择下是否会出现消极的情况?

使用BATNA的示例

最简单的情况就是购买车辆。你想买一辆2016年的二手皮卡。你可以写下你想要的所有规格和选项。在做了一个搜索之后，你发现两辆卡车完全符合清单。选择1是当地的经销商，它将其列为call for price。选择二是一家不讨价还价的经销店，离这里四小时车程，标价37650美元。你决定去和当地的经销商谈谈。

你的BATNA是什么?实际上你有两个。第一款是Option 2卡车，售价37650美元。你的第二个目标是继续搜索，不要买任何一辆卡车。在当地的经销商那里，你知道如果选择1的卡车的价格超过37800美元，“加上一些时间和汽油成本，”你应该放弃谈判，选择2。

当与当地经销商交谈时，你有很大的权力，因为你已经确定了你的BATNA。你不受谈判对手的摆布，因为你可以控制局势。如果他们告诉你卡车的最佳售价是39,950美元，你就可以用选项2的卡车进行反击。在这种情况下，BATNA看起来就像小菜一碟。但实际上要难得多。在谈判中，你经常会面临有限的选择，选择需要评估非货币性的项目，在某些情况下，似乎没有积极的选择。

了解双方的BATNA

你可能有信心找出你最好的选择，但是你能识别出其他人的BATNA吗?回顾这个例子，经销商的BATNA是什么?

在谈判过程中，我们可能会认为经销商可以保留皮卡并把它卖给其他人。谈判过程的一部分将是揭露他们真实的BATNA。也许我们是对的，有很多人对皮卡感兴趣，所以经销商愿意保留卡车。我们可能会发现通过一个兴趣改变他们的BATNA。是的，出于利息考虑，他们愿意持有，但如果在接下来的几天内出售，销售人员将获得奖金。这带来了一个有趣的动态，谁的BATNA更好。

你会发现，在某些情况下，一方拥有极好的BATNA，而另一方的BATNA则相当糟糕。想想这个短语“用一叠牌打扑克牌”。了解谁有什么牌在谈判中扮演着重要的角色，并能影响你的预期。也许你有更好的BATNA和未来的交易是有限的，所以你想使用强硬的谈判策略，如侵略性，威胁，或欺骗。

你也可以有更好的BATNA，但要发展长期的关系。在这种情况下，最好使用软谈判策略，如建立信任、妥协和避免冲突。

请在下次谈判前确认您的BATNA，如有问题请与我联系。

参考

Sebenius, J.K.和R. Fortgang(1999)。案例9‐899‐271波士顿:哈佛商学院。