从买新设备到拒绝孩子再多睡20分钟的要求，每个人都在讨价还价。这就是为什么我正在研究一个新的扩展系列谈判课程。这个系列的目的是提供有用的技巧和技巧，在谈判时使用和注意。本周金星谈判的主题是理解、使用和观察阿克曼谈判方法。看到本系列的更多文章。

阿克曼议价法

您可能在不知情的情况下使用了这种方法。阿克曼议价法是用价格对抗，逐步降低，直到达到你的目标报价。随着每一击的提供，同理心和不同的拖延战术增加。回想一下你在经销店买的最后一辆车。你希望以3万美元的价格买到这辆车，一开始的报价较低。经销商拒绝了你的提议，你必须打电话给你的配偶，经销商需要和经理谈谈，最后你以31,250美元的价格得到了这辆车和一些延长保修。有时你会得意洋洋地离开，有时你会带着一种挥之不去的感觉离开，你本可以得到更多。让我们一步一步地看看这个方法是如何工作的。

如何使用

第一步也是最重要的一步是确定你的目标价格。你的个人财务历史、可用信贷、当前市场和其他因素都会发挥作用。假设3万美元是我们的目标。下一步是创建你的锚定价格。这个价格是你愿意提供的65%。在我们的例子中，我将以19,500美元的初始报价开始。

这个价格很可能会引起对方的激烈反应。这种低锚的关键是贬低他人对物品价值的看法。不过，你要小心，不要让价格冒犯你，否则谈判就会结束。如果一切按计划进行，他们会用一些有趣的事实来回应，并提出一个还价。下一步是抛出另一个报价，这次是目标价格的85%。他们这次的反应不应该是疯狂的反应，而应该表明他们开始考虑这个想法。根据他们的还价，你将继续以95%的报价，然后是100%的目标价格。

这种65%、85%、95%和100%的方法会给你一种错觉，让你觉得你的每一分钱都被挤出去了。对于每一个提议，你都应该表现出同理心，如果他们的出价高于你的目标，你应该用不同的方式对他们的反击说“不”。最后要说明的是目标价格。它需要是一个精确的非整数。如果大声说出来，3万美元会传递出这样一个信息:这不是一个可靠的数字，而只是为了继续对话。最终目标价格为29,972美元，即使是虚构的，也会在我们的脑海中潜意识地占据分量。它一定是一个经过深思熟虑和计算的数字，对吧?也许不是，但这是我们希望对方拥有的心态。

还要为非货币柜台做好准备。这通常包括比你的目标价格更高的数字，比如31,250美元，但包括一些他们提供的便宜的东西，比如延长保修。你必须自己判断那个非货币项目的价值。

练习和应用这些策略

如果你了解这种类型的谈判风格，就不难识别。那么，你是如何战胜它的呢?这可以归结为最简单的事情。首先，不要让他们的锚定价格改变你的策略。除非你知道你的价格是不合理的，否则坚持你对产品的研究并坚持这个计划。第二件事，有时很难，就是要有一种你可以走开的心态。如果你觉得自己被困住了，不能说不，你就成了一个囚犯。请求休息一下，重新开始谈话，重新开始。有了这些，你应该有基本的练习。和朋友或家人一起试跑，保持放松，玩得开心。